Rediseño de la función de los distribuidores de teléfonos celulares

Resumen

Introducción. Inicialmente las operadoras telefónicas y los fabricantes de teléfonos inteligentes ponían sus productos a disposición de los usuarios mediante intermediarios. Actualmente, muchos venden directamente a los clientes para reducir los costos de intermediación y aumentar competitividad. Como resultado, los distribuidores han desaparecido y/o se han fusionado. Este estudio buscó identificar las necesidades de los clientes y los cambios del mercado global para reestructurar la función del distribuidor centroamericano y mantener su rentabilidad. Métodos. Se aplicó entrevistas a 30 personas claves en la industria de telecomunicaciones como Chief Executive Officers (CEO), Chief Financial Officers (CFO), directores y gerentes de operadoras, fabricantes y canal de detalle dentro del mercado centroamericano (Honduras, El Salvador, Panamá, Nicaragua y Costa Rica). Se entrevistaron, además, a distribuidores globales. Resultados. La mayoría de los entrevistados de la industria de telecomunicación centroamericana indicaron que continuarán sus negocios con distribuidores. Sin embargo, se reportó que es importante que el distribuidor diversifique su cartera de servicios. Asimismo, los entrevistados indicaron que habrá una evolución importante en las cadenas de abastecimiento en Centro América en los próximos 5 a 10 años. Conclusión. La distribución pura parece haber desaparecido como necesidad de los clientes. La tercerización de servicios, hoy día, es percibida y considerada clave para ganar productividad y mejorar indicadores financieros. El portafolio de los distribuidores hondureños debe evolucionar hacia servicios.